În următoarele 4 minute vei afla:
– Cu ce te ajută să privești oamenii în ochi
– De ce este mai util să asculți decât să vorbești
În afaceri, modul în care relaționezi este fundamental, iar zicala care spune că”ai singură șansă ca să faci o primă impresie bună” este cum nu se poate mai adevărată.
La fel stă treaba și atunci când cunoaștem o persoană. Amintește-ți ultimul eveniment social la care ai participat și la care ai cunoscut genul acela de persoană care vorbește foarte mult despre sine, nu se interesează mai deloc de tine și care privește mai degrabă, în jur, decât la tine. Probabil ai făcut tot posibilul să scapi de compania acestui om și ai profitat de prima ocazie pentru a evada din conversația cu el. Chiar dacă te-ar fi interesat subiectul discuției, ai preferat să te retragi pentru că persoana nu transmitea nici căldură, nici interes față de tine și nici altceva care să-ți păstreze viu interesul. Asta înseamnă că acea persoană a pierdut oportunitatea de a se conecta cu tine pentru că te-a abordat într-un mod neplăcut.
Pe de altă parte, sigur ai cunoscut și persoane care ți s-au prezentat zâmbindu-ți larg, cu o strângere de mână cordială, care și-au arătat interesul față de tine și de care ai simțit că nu te mai saturi. Și te-ai trezit că ai inclus acea persoană în planurile tale de viitor, chiar înainte ca petrecerea să se fi terminat.
Lucrurile funcționează cam în același fel și în mediul profesional. Felul în care ești perceput poate face diferența dintre succes și eșec. Iar vestea bună este aceea că poți dobândi și exersa capacitatea de a te face plăcut.
”Lumea de business înseamnă 80% psihologie și 20% mecanică.”- Tony Robins
Îți povestim, în continuare, despre cinci strategii care te vor ajuta să-ți îmbunătățești capacitatea de a te face plăcut și de a porni cu dreptul în relația cu un potențial client:
Ascultă mai mult, vinde mai puțin
”Persoana din fața ta este mai interesată de propriile nevoi și probleme decât de ale tale.” – Dale Carnegie
Indiferent în ce domeniu activezi, realitatea e că vinzi ceva, fie că este vorba de tine însuți sau de o afacere. Poate că, din obișnuință, te vei grăbi să-ți expui calificările și să vorbești despre ceea ce ai de oferit, însă această abordare duce rar la construirea unei imagini pozitive. E cea mai proastă strategie de prezentare, de fapt, să te duci în fața cuiva și să-i povestești cât ești tu de bun. Pentru a construi relații funcționale, este fundamental să înveți să asculți.
E în natura umană să ne placă să vorbim despre noi înșine. Cu cât îi vei permite mai mult celuilalt să conducă conversația, cu atât vei avea mai multe șanse să te placă și să-ți ofere din timpul său. E foarte important să identifici ce interese comune aveți și să fii atent, fără să vorbești foarte mult despre tine însuți. Dă-i celuilalt spațiu să-ți vorbească despre sine cât de mult se poate.
O modalitate prin care poți reuși asta este să întrebi persoana din fața ta despre hobbyurile sau pasiunile sale și să te intereseze cu adevărat răspunsurile pe care le primești. Fii atent la detalii și folosește-le mai târziu, în conversație, pentru a-i spori interesul. E nevoie de disciplină din partea ta pentru a reuși să vorbești mai puțin și să asculți mai mult, dar vei fi uimit să vezi rezultatele.
Fii conectat emoțional
”Nu contează atât de mult ce spui, ci felul în care o spui: acesta este secretul epocal.” – William Carlos Williams
Când suntem stresați, anxioși sau ne simțim intimidați, vocea ne devine mai ascuțită, vorbim mai repede, ba chiar ridicăm tonul, unii dintre noi, ceea ce poate fi perceput ca fiind agresiv.
Trage de câteva ori aer în piept înainte de întâlnire pentru a te relaxa și caută să fii conectat emoțional. Pentru a reuși să păstrezi atenția partenerului de discuție, e important să păstrezi un ton plăcut. Altfel, s-ar putea ca celălalt să nu fie atent la ce spui pentru că nu-i place felul în care vorbești.
Unele studii sugerează că, dacă vorbim mai încet, interlocutorul va asculta mai atent. Încearcă această strategie în următoarea întrevedere de business pe care o vei avea și vezi dacă, într-adevăr, funcționează!
Puterea contactului vizual
Chiar dacă unora le este foarte greu să mențină contactul vizual, atunci când
nu-ți privești în ochi interlocutorul, riști să-i lași impresia că nu ești
sincer sau că ești nesigur. S-ar putea să te simți destul de expus privindu-l
în ochi pe celălalt, însă gestul acesta are o importanță definitorie, mai ales
în cazul primelor interacțiuni.
Numeroase studii au arătat că persoanele care își privesc interlocutorii în ochi sunt percepuți ca fiind:
· Dominante și puternice;
· Calde și directe;
· Atractive și plăcute;
· Competente, pricepute, bine pregătite și ”de treabă”;
· Demne de încredere, oneste și corecte;
· Încrezătoare și stabile din punct de vedere emoțional.
Și nu uita să zâmbești! Dacă privești pe cineva în ochi cu o expresie serioasă, poți fi perceput ca fiind prea insistent sau prea invaziv. Important este să fii cald, respectuos și să emani încredere în sine.
Folosește-l pe ”nu” în avantajul tău
”Fiecare nu mă aduce cu un pas mai aproape de da.” – Mark Cuban
Chris Voss, autorul volumului Never Split theDifference, susține că, în ciuda percepției generale despre ”nu”, acest cuvânt nu ar fi deloc punctul în care o negociere se încheie, ci de-abia cel în care ea începe. Atunci când ți se răspunde cu ”nu”, ți se oferă o ocazie nemaipomenită de a observa cu și mai mare claritate ce-și dorește cu adevărat celălalt. El ne sfătuiește să ne folosim de această oportunitate, să o lăsăm puțin mai moale și să analizăm situația, să facem loc pentru ca adevăratul motiv să se arate și să redirecționăm discuția în acel sens.
Un ”nu” poate părea înfricoșător, dar, până la urmă, el ți-ar putea fi de folos pentru a reuși să-ți adaptezi discursul într-o manieră potrivită interlocutorului tău. Soluția este să pui întrebări și să faci un efort sincer pentru a-i oferi soluții potrivite nevoilor sale.
După cum spune Mark Cuban, ”Nu te concentra pe a-ți vinde produsul, ci pe a rezolva problema clientului tău!”.
Ține minte: ”Vorba lungă, sărăcia omului!”
Evită pe cât posibil să lungești vorba și fă un efort conștient de a surprinde momentul în care celălalt este pregătit pentru încheierea întâlnirii. Punctează câteva concluzii importante ale conversației pe care ați avut-o, pentru a-l asigura că ai fost atent și mulțumește-i pentru timpul pe care ți l-a oferit. Dacă vei insista mai mult decât este cazul, va fi foarte greu să obții o altă întâlnire.
Încearcă să ai în vedere aceste sfaturi la următoarea întâlnire de business sau care ți-ar putea ajuta cariera. E important să te faci plăcut pentru ca persoana din fața ta să vrea să colaboreze cu tine. Persoanele carismatice, care stăpânesc arta conversației, au joburi mai bune, cunosc multă lume și până la urmă, au mai mult succes.
Citește și:
Cere ajutor, chiar și atunci când crezi că n-ai nevoie de el