În următoarele 7 minute vei afla:
– Cât de important este să asculți, în loc să încerci să-ți impui punctul de vedere.
– Ce reflectă lista lucrurilor pe care alegi să nu le împărtășești cu celălalt într-o discuție de business.
Aud de la mulți dintre clienții cu care fac coaching că li se întâmplă frecvent să încheie conversațiile de afaceri, fără să spună ceea ce și-ar fi dorit cu adevărat, fără să primească răspunsurile de care ar fi avut nevoie pentru a putea trece în următoarea etapă și fără a obține un angajament ferm legat de demararea unui proces.
Știu foarte bine că e vorba despre o luptă interioară, și nu numai pentru că o mare parte din ceea ce înseamnă coaching se concentrează asupra dezvoltării capacității de a conduce conversații mai bune, ci și pentru că m-am confruntat mulți ani eu însumi cu această luptă interioară.
Așadar… oare de ce ne este atât de greu să conducem discuțiile în zona pe care ne-o dorim?
Am lucrat cu oameni din întreaga lume și am ajuns la concluzia că această dificultate transcende fundalul cultural. Indiferent de locul de pe glob de unde sunt, oamenii se tem să pună în cuvinte ceea ce gândesc. Se tem să poarte conversații de business în mod autentic, fie pentru că le e frică de reacția ori de părerea celuilalt, fie pentru că sunt îngroziți de respingere, ori că le e frică de poziția celuilalt și de felul în care acesta ar putea primi informația.
Concluzia finală este frica. Și, crede-mă, frica este o trăire foarte puternică!
Însă, permite-mi să te întreb: cât de autentice sunt dialogurile tale de afaceri? Cât de multe lucruri rămân nespuse? Și în ce fel îți este asta de folos?
Co-Active Training Institute susține că: ”Lider este o persoană care își asumă responsabilitatea pentru lumea sa.”
Dacă vrei să fii responsabil pentru lumea ta, ține de tine să schimbi cursul conversațiilor pe care le porți. Ai capacitatea de a intra în discuții în mod autentic și de a ieși din ele simțindu-te împlinit.
Cum poți face asta? Totul depinde de modul în care decizi să te dezvălui.
Îți voi prezenta, în continuare, 14 strategii prin care îți poți optimiza modul de raportare, astfel încât să reușești să construiești dialoguri care duc în mod real la progres:
1. Înainte de a începe conversația, preia controlul asupra modului de gândire și a atitudinilor tale
Probabil simți că toate discuțiile tale decurg după același scenariu. Așadar, de ce ți-ai asuma faptul că următoarea ar putea avea altă dinamică? Ei bine, un lucru care poate face cu adevărat diferența este cadrul tău mental de referință și atitudinea pe care o adopți la începutul conversației.
Conectează-te cu Sinele tău superior, cu Universul și cu scopul tău înainte de a intra în dialog. Conectează-te la propriul set de valori.
Setează-ți intenția de a vorbi din suflet și cu deplin respect.
Identifică puntea de legătură și centrează-te asupra ei. Chiar dacă nu respecți și nu admiri cealaltă persoană într-o proporție mai mare de 1%, concentrează-te asupra acestor trăiri. Pentru că astfel, lucrul asupra căruia te concentrezi crește în intensitate. Și din acel loc se produce evoluția.
Nu intra în dialog dintr-o poziție de dominare. Pune-ți în minte, aici și acum, să abandonezi raportarea de tipul ”Eu am dreptate, tu greșești.”. În schimb, permite-ți să fii curios, tratându-l pe partenerul de discuție drept o persoană creativă în mod natural, plină de resurse și integră, care ar putea aduce întregului context lucruri noi, la care tu nu te pricepi.
Atitudinea este tot. Ești responsabil de energia pe care o imprimi conversației. Încearcă să nu fii toxic și să nu îl faci pe celălalt să se simtă neputincios sau inadecvat. Intenția ta trebui să fie aceea de a rezolva o situație, nu de a fi ”câștigătorul”.
2. Asumă-ți partea ta
Fred Kofman, doctor în Științe, consilierul Google pe partea de leadership development și autorul cărții Conscious Business susține că: ”Obiectivul este acela de a explora raționamentele celuilalt, de a înțelege de ce anume gândește așa cum o face. E foarte important să ne asumăm faptul că fiecare am contribuit cumva la situația actuală și să ne înțelegem această contribuție.”
Da, e posibil să nu îți pice foarte bine și poate că nu îți vei da seama foarte ușor cum, însă cumva ai contribuit la această situație. Cu cât vei realiza și vei accepta mai curând, cu atât mai repede vei putea descoperi o nouă cale de a înțelege contextul și posibilitățile care izvorăsc din el.
Nu este vorba despre a stabili cine e vinovatul. Este vorba despre responsabilitate. Vinovăția e ceva ce ține de trecut. Numai asumarea responsabilității poate, însă, să te facă să progresezi.
3. Identifică cea mai avantajoasă alternativă de rezoluție a unei negocierii
”Ce simt în legătură cu acest lucru? Ce contează pentru mine? Într-o lume perfectă, care ar fi rezultatul ideal pentru mine? Ce sunt dispus să negociez?”
Acesta este BATNA-ul tău (n.r., termen din teoria negocierii, din engl. ”Best Alternative to a Negotiated Agreement”) adică, cea mai avantajoasă alternativă de rezoluție a unei negocieri, din perspectiva ta.
E foarte important să îți clarifici această viziune în minte înainte de a începe negocierea. Cunoscând aceste date în prealabil, vei fi capabil să te așezi la masa negocierii știind foarte clar ce ești dispus să accepți și ce nu.
Atunci când, la finalul unui dialog, simți că tot efortul a fost în van sau că ai acceptat un compromis pe care nu ar fi trebuit să îl accepți, de cele mai multe ori este din cauza faptului că nu ai avut această imagine clară în minte încă de la început.
Dacă îți cunoști foarte clar viziunea și așteptările încă din timp, știi și unde trebuie să rămâi ferm pe poziție și poți să fii flexibil în alte segmente ale negocierii.
4. Explorează perspectiva celuilalt
Ascultă cu atenție. Încearcă să rezumi ce s-a spus. Ține cont de îngrijorările interlocutorului. Confirmă-i-le și validează-i-le. Fii empatic și arată că îți pasă.
Atunci când vorbești, vorbește din inimă: ”Te ascult…Te respect… Solicitările tale mi se par rezonabile… Uite cum cred eu că stau lucrurile și ce este posibil în acest moment…”.
Dincolo de orice, păstrează-ți vie curiozitatea. Atunci când cineva îți vorbește, pornește de la premisa că nu știi ce vrea să îți spună (în loc să fii sigur că știi exact despre ce e vorba, adică ceea ce foarte mulți fac din pură obișnuință) și ascultă cu atenție.
5. Treci la ”ascultarea de nivel 3”
A asculta înseamnă cu mult mai mult decât să auzi cuvinte. A asculta înseamnă a construi o punte de legătură.
Nivelul 1 al ascultării este foarte des întâlnit. Se referă la situațiile în care poate că auzim cuvintele pe care le rostește celălalt, însă ne concentrăm preponderent asupra propriilor opinii și judecăți și ne gândim la ceeea ce urmează să spunem în continuare și așa mai departe.
La nivelul 2, ne concentrăm mai mult asupra celuilalt, auzindu-i nu doar cuvintele, ci observându-i și limbajul corporal, tonul vocii, energia, direcția în care privește, totul.
Nivelul 3 presupune toate cele înșiruite la nivelul 2, la care se adaugă intuiția noastră și oglindirea a ceea ce vedem, auzim și intuim. Și toate acestea, fără să judecăm sau să avem în vedere deznodământului – ci, pur și simplu, din curiozitate. În cuvinte, ar putea suna astfel: ”Îți înțeleg îngrijorările și înțeleg ce vrei să zici. Am sentimentul că sunt și alte lucruri pe care ai vrea să le adaugi. Ce te preocupă?”
Acest nivel de ascultare este un instrument foarte puternic și îi ajută pe ceilalți să se deschidă și să fie ei înșiși. Chiar dacă nu sunt pregătiți să se dezvăluie, atunci când tu le vii în întâmpinarea lor în acest fel, se simt văzuți și auziți cu adevărat, ceea ce pune bazele construirii unei conexiuni și de unde poate porni evoluția.
6. Pune întrebări semnificative pentru a ajunge la esența lucrurilor
Imaginează-ți că ești un arheolog al conversației. Îți propui să descoperi ce este dincolo de nivelul superficial al discuției, însă, pentru a reuși acest lucru, e necesar să începi să dai la o parte cu blândețe ceea ce este la suprafață. Iar asta nu poți face decât adresând întrebări deschise care să îl pună pe gânduri pe cel din fața ta.
Ai putea formula întrebări precum: ”Ce contează cel mai mult pentru tine? Cum ar arăta acest lucru în viziunea ta? Dacă ar fi să ai un anumit rol, care ar fi acesta?” Pune întrebări care să îl determine pe partenerul tău de discuție să se gândească la ce se întâmplă și la ce își dorește să obțină, nu doar să repete aceeași poveste pe care o spune tuturor. În acest fel, pot ieși la iveală lucruri incredibile.
7. Asumă-ți rolul și inițiază autenticitatea
Fie că celălalt este sau nu autentic, alege să îți asumi responsabilitatea în ceea ce te privește și fii autentic. Adeseori, apare tendința de a ne calibra la nivelul persoanei cu care interacționăm. În loc să fii cel care se adaptează, exploatează fenomenul devenind tu cel care dă tonul autenticității. Procedând astfel, te vei plasa la cel mai înalt nivel al tău și îi vei oferi și celui din fața ta ocazia să se ridice la nivelul tău. Dacă acceptă sau nu această provocare, depinde numai de el.
Atunci când îți propui să rămâi la un nivel de autenticitate, îți atragi o karma pozitivă, pentru că îi tratezi pe cei din jur așa cu ți-ai dori să fii tratat tu însuți. Nu e deloc ușor să fii autentic, dar care este prețul lipsei de autenticitate? Dacă nu trăim în integritate, nu progresăm.
Atât persoana din fața ta, cât și situația trebuie să aibă însemnătate pentru tine.
Nu uita că liderii au opinii. Infuzează-ți cu energie argumentele și nu le permite să se risipească în van. Așa este, în sfaturile anterioare, te încurajam să înțelegi și să accepți punctul de vedere al celuilalt. Însă, a accepta nu este echivalent cu a adera! Înseamnă doar să respecți diversitatea de opinii și experiențe de viață și să fii deschis la puncte de vedere alternative. Nu înseamnă câtuși de puțin să renunți la valorile tale.
Poți influența nivelul energetic al unei conversații. Alege să fii un lider și nu o victimă în acea discuție.
8. Fii atent la ce spui (și la ce nu spui, în mod egal!)
Exprimă-ți punctul de vedere folosind fraze deschise. De exemplu, apelează la formulări precum ”Eu văd lucrurile în acest fel…” și așa mai departe, în loc să spui ”Ar trebui să procedăm astfel; Iată cum vom face etc.”. Obiectivul tău este acela de a construi împreună cu celălalt, nu de a dicta.
Evită să îl ataci pe partenerul de discuție, să îl învinovățești sau să adopți un ton de superioritate. Raportează-te la ceilalți ca la co-creatori și crede în capacitatea sa de a construi împreună cu tine.
Evită pe cât posibil fraze ca ”Ai făcut cutare lucru…” sau ”Ar trebui să faci….”. Aceste formulări sunt încărcate de judecată – conștientă sau nu – și îi fac pe ceilalți să intre în defensivă.
În schimb, folosește exprimări precum: ”Mi-ar plăcea să…”, ”Ar fi util să.”, ”Simt că ne-am fi amândurora de folos dacă ai…”.
Nu pedepsi retrăgându-te dacă nu obții ce îți dorești. Amintește-ți că obiectivul este rezolvarea situației într-o manieră din care toată lumea să aibă de câștigat. Rămâi deschis. Întreabă ”Ce variante ar mai fi posibile?” Caută să devii confortabil în situații inconfortabile. Ar putea fi neplăcut să te exprimi cu autenticitate, dar e mai bine să te simți inconfortabil decât să ții ranchiună și să ai resentimente care vor sfârși prin a se revărsa în alte arii ale existenței tale. După cum spune și Brene Brown, profesor american, lector, scriitor și gazdă de podcast: ”Disconfortul este preferabil resentimentelor.”
Povești care vă inspiră, care vă vor emoționa și care, în același timp, vă vor ajuta să rămâneți sănătoși emoțional și fizic.
→ Săptămânal la tine în inbox.
9. Analizează coloana din stânga
Ce este coloana din stânga? CDS (coloana din stânga) se referă la toate lucrurile care îți trec prin minte în timpul discuției, pe care alegi să NU le împărtășești cu celălalt.
Ne abținem să rostim ce e în CDS fie pentru că este vorba despre lucruri toxice (”Omul ăsta nu e în toate mințile!”, ”O fi fumat ceva ilegal?!”), fie pentru că gândurile noastre sunt încărcate de recunoștință și admirație și nu ne simțim confortabil să le punem în cuvinte, sau, poate că nu ne simțim în largul nostru să ne exprimăm gândurile de teamă (”Ce vor crede oamenii despre mine?” ,”Dacă deranjez pe cineva?”).
Încearcă să:
- Iei o coală de hârtie și să trasezi o linie verticală pe mijlocul ei.
- În coloana din dreapta transcrie conversația pe care ai avut-o de curând cu cineva.
- În coloana din stânga scrie tot ce ai fi vrut să spui în fiecare etapă a conversației, însă nu ai spus, sau ce gândeai și simțeai pe parcursul discuției, însă ai ales să nu împărtășești celuilalt.
Când faci acest exercițiu, adesea CDS ajunge să fie mult mai mare decât coloana din dreapta. Însă, atunci când porți conversații autentice, CDS e cu mult mai mică.
Dacă, la final constați că CDS este foarte mare, este foarte probabil ca și la partenerul de discuție să fie în aceeași situație. Începe să fii mai deschis în legătură cu a ta, dar fără să renunți la profesionalism și s-ar putea să se creeze un spațiu psihic în care și celălalt să poată vorbi despre a sa, în egală măsură. Din acest spațiu, posibilitățile se deschid!
Înainte de a intra într-o ședință, încearcă să anticipezi ce ar putea fi în lista ta CDS și setează-ți intenția de a pune în cuvinte cât mai multe dintre aceste idei. Care ar putea fi impactul împărtășirii CDS celuilalt asupra conversației, asupra relației voastre, sau cum te vei simți în timpul conversației? Care poate fi impactul neîmpărtășirii listei?
Sunt tot felul de informații, trăiri, așteptări și presupuneri pe care le avem fiecare dintre noi și de care partenerul de discuției s-ar putea să nu fie conștient, care, dacă sunt puse în cuvinte, pot contribui la ridicarea nivelului dialogului.
Acceptă CDS. Fă-i loc la masa discuțiilor, fie că este vorba despre o conversație unu-la-unu, ori o ședință cu echipa ta, sau chiar un dialog în familie.
Sigur că sunt și lucruri care trebuie să rămână pe CDS. Eu, până acum, nu am întrebat pe nimeni, în mijlocul unei discuții: ”Ești, cumva, drogat?” Și cred că o să procedez în continuare tot așa!
10. Alege cum o să răspunzi
Dacă simți că ceva te irită, observă despre ce anume este vorba. E un indicator al unei suferințe la care ai de lucrat și nu este obligatoriu legat de momentul prezent. Acesta este punctul în care ai de ales între răspuns și reacție. Atunci când nu ești pe deplin conștient de lucrurile care te irită și de sursele lor, cresc șansele de a reacționa impulsiv dacă ceva te răscolește. Însă, dacă te cunoști suficient de bine, ai capacitatea de a interacționa responsiv, mai degrabă decât reactiv.
Fii vigilent la lucrurile care te fac să te închizi și la cele care te ajută să fii deschis, astfel încât să îți poți propune să alegi cum vei răspunde.
11. Coordonează-te cu partenerul de discuție în vederea unui obiectiv comun
”Sunt, oare, valorile noastre, aliniate? Avem un obiectiv comun? Am reușit să ajungem la un acord mutual benefic?”
Un obiectiv comun le dă oamenilor ceva către care să își direcționeze eforturile în permanență, împreună. De asemenea, poate să mute conversațiile din planul ”câmp de bătălie”, în planul ”împreună”, într-un spațiu mental în care colaborarea este posibilă.
Perseverează în efortul de a te înțelege cu interlocutorul și evoluați de acolo.
12. Verifică periodic cum se simt ceilalți în timpul unei discuții
E important să îi întrebi pe partenerii tăi de discuție ce simt, pentru că asta duce la conversații mai autentice și le dă celor din preajma ta sentimentul că sunt o parte importantă a acestei dinamici.
Adresează întrebări precum: ”Cum ți se pare ceea ce am spus? La ce te duce gândul când spun asta? Cum vedeți voi lucrurile? Am reușit să ating subiectele care vă preocupă?”
13. Păstrează în minte limita la care se încheie responsabilitățile tale și încep ale altcuiva
În realitate, sunt foarte multe lucruri pe care le putem controla, față de care avem enorm de multă responsabilitate, pe care ne-o putem asuma în mod progresiv. Cu toate astea, e la fel de important să fim conștienți și de limitele la care responsabilitățile noastre se încheie și încep ale altcuiva. Înseamnă, în egală măsură, să ai grijă de tine și să respecți zona de autoritate a altei persoane, indiferent de felul în care aceasta alege să și-o exercite.
De exemplu, dacă cineva insistă să obțină ceva de la tine într-un termen a cărui respectare ar presupune ca tu să pui în pericol altceva mai important pentru tine, îi poți răspunde: ”Dacă nu mă ocup de acest lucru care este prioritar pentru mine, ce voi spune echipei mele, atunci când voi avea prezentarea? Nu voi avea datele necesare comunicării, iar programul nostru va fi dat peste cap.”.
Pune-te și în locul lui și caută să-i înțelegi îngrijorarea (amintește-ți că a înțelege și a accepta nu înseamnă a adera). Amintește-i de prioritățile organizației ca întreg și de modul în care trebuie distribuit efortul pentru a satisface cerințele organizației. În ceea ce privește termenul limită pe care ți-l solicită, fii răbdător și încurajează-l să poarte o discuție autentică cu cei din echipa sa despre faptul că anumite termene-limită nu pot fi respectate și să descopere care sunt variantele fezabile, în schimb.
Pentru mulți dintre noi, a pune aceste limitări poate atrage după sine sentimentul de vinovăție. Iar acesta este un indicator ce merită reflecție interioară și nu capitulare în situația actuală. Atunci când iei decizii care converg în direcția priorităților organizației, a valorilor personale, a obiectivelor comune, etc.., ar putea exista persoane care să se simtă lăsate baltă în acel moment, însă, este o trăire care le aparține și pe care o au de explorat pe cont propriu.
Până la urmă, decizia ta este tocmai opusul acțiunii de a lăsa baltă. Ți-ai asumat disconfortul necesar pentru a putea merge înainte în direcția potrivită. Despre asta este leadership-ul.
14. Nu încheia conversația până când nu s-au făcut pașii necesari progresului
Încearcă să nu pui capăt unei discuții înainte să:
- Să îți fi exprimat toate gândurile pe care simți nevoia să le comunici;
- Să fi obținut o imagine clară asupra contextului discutat;
- Să primești răspunsuri la toate întrebările sau să obții angajamente (cu date clare) că ți se vor furniza răspunsurile la întrebări sau înainte să fie dezbătuți următorii pași.
Nu ieși dintr-un dialog dacă nu simți că s-au făcut pași înainte într-un fel sau altul, prin această discuție. Dacă există o limită de timp pentru această conversație, stabilește o dată și o oră la care se va relua cursul acestei discuții.
Atunci când nu ești autentic, oamenii o simt în mod instinctiv. Și se întoarce împotriva ta. Atunci când ești tu însuți, strălucești. Ești mai fericit și mai liber. În plus, ești și mai productiv, probabil pentru că este epuizant să investești energie în ceva ce nu este sinele tău autentic. Atunci când alegi disconfortul în loc să lași situația să se degradeze, înseamnă că îți asumi și partea mai puțin plăcută a leadership-ului. Când dărâmi zidurile, CDS-urile, îți recapeți energia. Iar oamenii din jurul tău se simt mai confortabil și își găsesc în tine inspirația pentru a proceda la fel.
Imaginează-ți, doar, unde poate ajunge o companie ai cărei angajați sunt, cu toții, autentici, implicați, deschiși complet în comunicare!
Autenticitatea atrage și mai multă autenticitate și poate transforma situații și conversații. Alege să fii tu cel care dă tonul!
Citește și:
Cere ajutor, chiar și atunci când crezi că n-ai nevoie de el
Cinci abilități esențiale pentru a face o bună impresie în business